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总裁论道
President's wisdom
销售五步曲
发布时间:2012-11-9 8:32:49  点击数:22262  

 

销售生产线分做五步,因为销售的基本环节就是五步。
如果用台球来比喻的话,第一步红球,代表着一分,作为销售的第一步。红球就是解读产品,必须精熟你的产品,专业人员要把产品的性能解读清楚,这是必须要做的。其实好多的产品只要名字一变,大不相同。现在从海滩上拿一桶盐去卖的话,卖不出去,因为它是大粒盐,没有加碘,叫粗盐。但是换一个名字可以叫做海水宝,比精盐卖的还贵,因为可以养海鲜。
    第二步黄球,代表着二分,解读客户二分。客户到底需要什么,比解读产品还重要。有人说客户不是买产品,是买的感觉,客户买的不是化妆品,买的是青春。其实,很多时候客户并不知道他要什么,客户是经常被惯坏了的那个孩子,他一会儿要这个,一会儿要那个。他会有时候迷迷糊糊,要不然有那么多烂产品都卖出去了,有那么多好产品还卖不出去,因为客户并不是个个清醒的。销售人员解读了他之后,让他清醒,把他的需求描述明白。
    销售人员不是产品,也不是客户,就是一个媒人的作用,只是产品和客户之间的媒人,客户最愿意接受的是这样的一个人。销售人员一定要了解客户的心,要了解产品的性能,将产品的性能和客户的需求结合起来,也就是买点和卖点结合起来,就是黄球和红球才是对的,才能得到三分。
    第三步接近。卖点不是买点,买点也不是卖点,销售失败的原因恰恰是因为很多时候有过多的卖点,把买点毁掉了。
    有个老先生的女儿参加工作了,他和老伴想给女儿买一部车作为礼物。但是妈妈不干,说一个女孩子开车干吗,那么危险,别买了,买车我不放心。老俩口争执了好长时间,老先生终于把太太说服了来买车。销售人员也很敬业,尽心地介绍性能,老先生看好了一款红色的马自达车,本来就要成交了,销售人员还在继续介绍卖点,说:这个汽车的性能特别快,一踩油门“嗖”地就起来了,你都反应不过来。这本来是介绍驾驶性能的,有驾驶性能需求的人,一听会很心动。结果这老太太一听,立刻把老头子拽到旁边了,嘀咕了半天走了,不买了。
    一个产品可能有16个买点,卖点可能也会有16个卖点,但有4个买点和卖点对接起来就够了。解读产品解读也好,解读客户也解读的很好,买点和卖点也解读的很好,但是还会失败在节奏太快这一步上,逼客户做决定,客户就会逃离。客户做决策的时间是由于他的心理节奏决定的,销售人员迫使客户做决定,客户就会感觉恐慌。
    逼客户太着急了,客户就跑掉了。一个有经验的钓鱼人,肯定是会慢慢地在那里耐心地等。客户不傻的,尤其是有五六个钓鱼人“钓”那个客户的时候,唐突就会出问题。但太慢了也不行,节奏掌握不了就不行。
    第四步是接近了之后,两个球碰在一起了。第一个环节是一个红球,第二个环节是一个黄球,第三个红球和黄球慢慢、慢慢接近,第四步,碰在一起叫做成交。
    第五步叫做售后服务。成交之后才见到诚意。
留住客户会有四种曲线,一种曲线叫做对客户一直很好,一种曲线对客户一直很冷淡,一种曲线对客户开始很好,后面很冷淡,一种曲线开始一般,后面越来越好。最后发现,评价最高的,大家最欢迎的就是开始一般,后来越来越好。评价最差的就是开始很好,后来越来越一般。
    由于有良好的售后服务,才可以有衍生的东西。销售人员的衍生品是另外的产品,带来另外的客户。所以,一个销售人员所有的错误都在这五步上,当把这五步明确了,解读产品、解读客户、产品和客户接近、成交、售后服务,这五步每一步上会有几个方法。然后,一检查就知道,在第几步的第几个环节出了问题。
    对客户和产品的解读够了之后,就会发现人才丘陵现象给我们的一个启示,就是让中等人才成为团队的主体,不一定让那种特殊精英成为我们的主体。